¡Ay! las ventas…

Me pregunto si el arte de vender es un talento nato, una habilidad adquirida o una labor de monitoreo continuo de la propia estima. Admiro a aquellos insistentes vendedores de productos difíciles, como las aspiradoras o los seguros de vida, que nunca se dan por vencidos a pesar de la cantidad de negaciones que deben de recibir a borbotones. Me pregunto qué hacen con tanto rechazo y si tantos “no” afectarán su amor propio. Los compadezco cuando pienso que su sustento depende de ello, y también su trabajo cuando tienen que cumplir las aterradoras metas de ventas que, además, cuando por fin las cumplen, las suben, pues injustamente suponen que debieron de estar muy bajas.

A lo largo de mi vida he vendido ciertos productos, unos muy exitosos y otros no tanto. Pero de todos he aprendido. Recuerdo, de pequeña, la primera vez que vendí. Eran unas laminitas para tatuarse en la piel, de Mazinger, un robot ochentero que robaba audiencia en los recién salidos televisores a color. Mi hermano me las vendía “a peso” después de que se las regalaba un compañero cuyo padre trabajaba en la empresa del jabón Rexona, que saldría pronto como promoción con dichas láminas de regalo. Yo las vendía a 10 pesos. Cuando mi hermano se enteró de mi fortuna me tildó de estafadora, poco antes de que los jabones con la promoción salieran al comercio y mis compañeras también me llamaran de la misma forma. El negocio se acabó por punta y punta.

Luego siguió el tráfico ilegal de bombombunes, supercocos y hasta sánduches durante toda la época del colegio, hasta que me gradué o, casi al mismo tiempo, hasta que me hicieron un reclamo por un pelo que salió en una lechuga y no sé si aquella indelicadeza me desprestigió o no me atreví a vender más productos sin los procedimientos higiénicos que hoy recomienda el Invima.

Supongo que algo comencé a aprender de las ventas: la exigencia de los clientes, los beneficios de encontrar el producto correcto y la delicia de contar billetes.

Ya de profesional me enfrenté a otro tipo de ventas, cuando me tocó venderme a mí misma: cada entrevista de trabajo lo es. Somos el producto, que debe tener el empaque apropiado, buena apariencia y las justificaciones necesarias para que el funcionario de recursos humanos se antoje, se convenza y nos compre. La vida me puso pocas pruebas de estas; afortunadamente me compraron fácil, ni sé por qué. A veces, tenemos tantas ganas de que nos adquiera una buena organización que nos preparamos, no tanto para ser mejores personas, sino para ser muy buenos productos: leemos libros sobre cómo impactar en una entrevista o hacemos diplomados, cursos y hasta posgrados. Y al final, la vida se vuelve casi eso: mostrarse, ofrecerse, venderse, para vincularse a un negocio ajeno o para conseguir beneficios propios.

Luego llegaron las ventas difíciles, que por supuesto también me dejaron muchas enseñanzas. Cuando leí Padre rico, padre pobre de Robert Kiyozaki, decidí seguir una de sus recomendaciones: ingresar a un negocio multinivel, escuela ideal para aprender sobre técnicas masivas de venta. Poco después de cerrar el libro morado con negro de pasta dura apareció Margarita con una maleta llena de tarros de malteadas y proteínas y un contrato que firmé sin ninguna duda. Allí me motivaron y aprendí a motivar, me convencieron y aprendí a convencer, pero de una forma falsa, muy distante de lo que realmente era yo. Después de un año reconocí que no me había podido enamorar del producto, principio fundamental para el éxito de un negocio, ni me pude convencer de la supuesta filosofía que lo soportaba. Pero me llevé varias lecciones, que luego quise aplicar con un nuevo emprendimiento: la venta de baterías portátiles para desvarar los carros.

Importamos mil kits de la China y, entre otros lugares, fuimos a la Feria del Hogar. Mi hermana y yo nos disfrazamos de modelos, pero no fue suficiente. Entonces contratamos a una verdadera con curvas más prominentes, sonrisa perfecta y minifalda. Peor. Las señoras agarraban de gancho a sus maridos y ni los dejaban contemplarla a ella ni mucho menos arrimarse a las baterías. Para hacer la demostración conseguimos una cuatrimoto, pero la gente se montaba en ella, se tomaba fotos, preguntaba su precio, pero no se interesaban por la batería. Y cuando hacíamos la prueba no creían que funcionara en un carro. Entonces conseguimos uno. Mi cuñado resultó el más culebrero de todos los vendedores. Reunía un público numeroso que se asombraba de las bondades del producto y hacía preguntas estúpidas y otras que demandaban de un alto conocimiento del producto, voltajes, capacidad, duración, etc. Y cuando nos disponíamos a concretar la venta el señor que llevaba más de una hora robando tiempo con toda serie de preguntas inútiles decía que la iba a comprar, pero cuando tuviera carro, el que casi ya estaba sacando la billetera era interceptado por su señora, que le decía que mejor compraran el cubrelecho para la cama y otro decía que ya volvía, que iba al cajero y nunca llegaba. Nos tocó desarrollar una venta agresiva, parar a los transeúntes distraídos para lanzarles monólogos sobre las bondades del producto mientras les impedíamos girar la cabeza para que descubrieran las maravillosas ollas del local de enfrente. Vendimos, sí, pero quedamos en ceros cuando pagamos el stand, la modelo y los masajes de los pies maltratados después de haber estado parados ocho horas durante más de quince días.

Dos años después habíamos vendido todas las baterías, todavía me llaman buscándolas. No repetí la hazaña, porque, de nuevo, el producto no tenía nada que ver con mis pasiones: no me gusta lo que contamina el planeta, mucho menos todo lo relacionado con los carros. Demasiado masculino para mi gusto. Pero aprendí.

No podemos ofrecer lo que no somos, ni siquiera cuando nos vendemos a nosotros mismos, ya sea en una entrevista, en una conversación, en la búsqueda de un amor o una amistad. Al final, nuestro transcurrir por la vida es una continua venta de nosotros mismos. Las palabras forzadas no entusiasman, las razones rebuscadas no convencen, las apariencias engañan, pero un instante. La autenticidad, aquella chispa que realmente está dentro de cada uno de nosotros, no necesita ventas. Ni siquiera requiere de un ofrecimiento o una demostración. Simplemente los otros la perciben y la desean (o nos desean).

El verdadero trabajo de un buen vendedor es el crecimiento personal. Vender es una constante exposición de todo su ser hacia el mundo al que sale a diario, con sus miedos y sus dudas o con sus convicciones. Contrario, por ejemplo, a un contador que se encierra en las cifras y las cuentas sin tener que mostrarse a los demás, eso ni importa. Un buen vendedor se sabe completo, simpático, amable, inmune a los “no”. Sabe que su misión no es vender, sino servir. Lo demás, la compra, llega por añadidura.

 

 

 

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3 comentarios sobre “¡Ay! las ventas…

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  1. Y si es una venta especializada debes generar empatía y confianza desde el primer contacto, donde la “transacción” por generar una comisión o un margen pasen a un segundo plano…excelente escrito!

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